发布日期：2017-09-05
辅导拜访，也成为协访，是医药代表和销售经理们，一般都绕不开的工作（顺便缅怀那些成功绕过的）。一些企业会侧重于学术拜访的辅导，还有一些企业会侧重于客户服务和管理的辅导。
理论的东西不多说，接下来要扒一扒的是，那些辅导拜访出过的幺蛾子。
1、老板被当小弟后的辛酸
我是弓长张：某年老板协访我，老主任指着老板对我说：“张经理。你们公司小伙子看着有些腼腆呢，进来都不怎么说话。回去多多辅导一下啊。”我竟无言以对，心里默默地说，敬爱的主任，进来就给您介绍了，他是我老板，是我老板。还给您散了名片滴……仍然记得那个季度我很小心很听话，但还是莫名其妙地被罚了几次款。
@一起来当小逗比
我想问问，老张你是啥时候离职的。
@当时我就震惊了
求老张当时小窃喜的心理面积。
2、被客户赶出来
清酒小哥哥：刚进一家公司被协访时，老板上去就开始和一个主治医师roleplay，重点问客户为啥不用我们的药。结果两分钟后，成功地被客户从门诊赶出来了……访后老板点评时：“你看。这是我专门给你演示的常见错误。你来点评一下。”……表示无力吐槽，已有一万个曹尼玛从头上飘过……
@这是何等的握槽
老司机普及销售宝典：没有给你带来销量的客户，得罪又何妨。至少表明了你的态度。
@Vincent31
示范有风险。像我，从来就只BB不示范。
3、错过了客户
不要这样纸：某年，被新老板协访大客户。访前分析，新老板从客户毕业院校一直问到有没有小三，差不多二十多分钟。结果，推开诊室门才发现，客户已经走了……走了……了……
@3个月一次的昵称啊
访前分析，应该你说为主。访后分析，应该老板为主。
@人艰不拆
新老板是在暗示你，以后协访前一晚，要去找他好好汇报。
4、分析客户，被客户听到
愿你爱我：某次培训部老师协访，在走廊过访前计划，不晓得计划拜访的客户在楼梯间平台抽烟。等培训部老师点评完，客户走下来拍拍我的肩膀说：“小李。待会看看你的拜访目标达成如何。”那鼓励的眼神，至今历历在目……
@我可能取了个假名字
我能理解你的尴尬。犹记得我高中时传纸条，写老师胸很大，结果纸条被漂亮女老师没收了……
@偏执狂222
我不会问你后来去见那个客户没。我想问问，你现在还爱那个客户吗？
5、走错院区
温骨指心：一句话，老子去辅导新代表，到医院才发现，TMD，走错院区了。
@偶尔善良
我不会告诉你，火车北站西广场、火车北站南广场西、火车东站东广场、火车西站，它们的区别在哪里。
@大吉八
感谢你不忽悠新代表，自己承认了。为这样的老板手工点个赞。
6、论演员的自我修养
一只美貌的整理酱：某次接到通知，总监下周要协访某大客户，视察新适应症推广情况。于是我先和这个客户roleplay练习了三次，还签了讲课费。果不其然，拜访结束后，获得了总监、大区、地区、RPM的一致赞赏。
@养只恶鬼
辅导拜访是希望得到有针对性的反馈。阁下这样的无耻，颇有我当年的神韵。
@可怕的小姐姐
新技能get。弱弱地请教一下，出场费多少啊，我司可以给现金。
7、论放鸽子
芸儿：看到这个题目，不想多说。我老板放了某院长至少三次鸽子了。
@昇昇
这是老板对你的信任。话说，你们公司不流行越级汇报吗？
@九夏
来来来，我们分析一下，你们老板给这个院长投资了几个千万。
8、什么，医院还有住院部？
来自太阳的小日头：在那个大家都懂的年代，某次我协访一个入行一年多的下属。在门诊早访结算完成后，代表准备走了。我问了一嘴：“这会儿去住院部正好合适嘛。我们去见几个重点客户。”代表一个大写的疑惑：“什么住院部？医生上班不都在这栋楼嘛。”然后手指着“门诊大楼”几个字……犹记得那一刻，我竟无言以对，这一年多的任务是咋个完成的……
@我是假正经
你这个X，装得比我大。辅导的有效性是帮助代表获得了有价值的成果、展现出了所期望的行为，并且代表认可了你所提供的辅导。阁下应该focus代表的行为，而不是对行为的判断。所谓杀猪杀屁股各有各杀法，可以问问他的成功经验是什么，然后再问问觉得有没有什么可以提升的地方。
@土炮公主
扎心了!好想回到那个可以拼钱的年代。现在还需要拼颜值、拼胸器，比谁声音更温柔。
9、指挥客户倒水
傲娇木之本：某次协访新代表。代表进去看到个凳子，就招呼我坐下，然后自己也坐下。看见客户水杯里面没水了，就对客户说：“刘老师。你先给自己倒点水润润嗓子，然后我们再聊。”于是，客户拿起自己身旁的开水瓶，开始倒水……
@物极必反b
在上铺我的笑得整个床都在颤，于是，下铺的兄弟默默地给我递了手帕纸和湿纸巾。
@下一个冬天
谁都有过青葱岁月。想当年，我还是个纯洁的小男生，还问过女神，为啥她的大姨妈每个月都会来一看她一盘。
10、当协访的经理被协访
小巫女：最开心的协访是，老板协访我们时，他被培训部老师协访。我可以现场观摩平时一本正经的老板，如何变成一个可爱的“小媳妇”。
@人艰要拆
表示你知道得太多了。有需要时，记得登陆我们宇宙大药厂的主页，上面有招聘信息。
@叫我不答应时大喊E…
这是成长的机会。在给你展示有效辅导的关键点……靠。说得我都有点相信了。
11、论录音的重要性
一个尤毛毛：某次市场部经理共访全国协会主任委员级大客户。市场部经理许诺了十万的会议赞助，大客户很开心。后来杯具的是，这个经理离职了，新来的市场经理不承认，说没有证据表明我们向客户承诺过。后来，我养成了和公司经理们谈话时录音的习惯。再后来，无心插柳柳成荫，某次老板找我谈话时，期间上厕所，放在老板桌下的包，录下了地区和大区短暂商量开掉我的策略……
@扫黄游击队小队长
你以前也是B公司的？
@暖洋洋
涨知识了。难怪现在带俩手机的越来越多了。以前我还以为是两个号码方便，还嘲笑他们为啥不买双卡双待的。
12、辅导得怀疑人生
草莓味的二狗：某大区给我摆，他底下有个地区经理某次协访新代表，五分钟访前分析后，代表开始怀疑人生，表示不敢去拜访客户了。
@房东的摄像头
辅导拜访的目的是发展员工和发展业务相结合。辅导的原则是首先解决代表最重要的问题，其他的都应该是表扬优点。
@原谅我的小情绪
劳资就是那个代表！
13、成功处理棘手问题的老板
张小兵：为毛都没看到正能量。某次客户去意大利的国际会，被公司水掉了。我再去见客户，客户在我面前比划了一条线，说从此和我们A公司划清界限了，然后我被灰溜溜地赶出来了。于是神一般存在的老板出场了，领着我进去谈了五分钟，客户喜笑颜开。第一次看到A-CRCT流程运用得如此娴熟的老板。后来，这个客户成了我们的铁粉。
@原谅我读书少
回应客户问题和顾虑的A-CRCT流程，是指承认、澄清、回应、确认、过渡的恰当回应流程。
@Nany
然后问题来了。后来你们有没有在一起？
辅导拜访，是希望通过辅导员工的行为，并提供有针对性的反馈，以期巩固、强化或纠正这些行为。有效的辅导，是希望维护伙伴关系，带领大家获得成功。没有出过幺蛾子，证明阁下的协访太少了，无论作为代表或经理。优秀的代表，大多离不开经理的辅导而少走弯路；优秀的经理，需要帮助下属获得成功。
好医生都是拿病人练出来的，好的拜访和协访能力，也是拿客户练出来的。所以，幺蛾子是成功之母！
还有哪些奇葩的幺蛾子，欢迎留言继续分享。
来源：思齐俱乐部
